Татьяна Садовская: Торговле нужны посредники

Международной торговле посредники нужны и важны, однако сложившаяся в Беларуси практика оценки эффективности их работы требует корректировки. Об этом «БР» рассказала завотделом мониторинга социально­-экономического развития Института экономики НАН Беларуси Татьяна САДОВСКАЯ.

— Татьяна Владимировна, давайте сразу возьмем быка за рога. Нужны ли нам посредники в международной торговле или, как считают в некоторых органах госуправления, это все же лишнее звено?

— В любой экономической системе, основанной на рыночных принципах, ответ на такой вопрос однозначен. Да, нужны. Посредники находят себе применение в совершенно разных сферах экономической деятельности, таких как продажи, логистика, кредитование, страхование, хранение, маркетинг. По некоторым оценкам, более половины международного товарного обмена происходит при содействии брокеров, дилеров, комиссионеров, консигнаторов, маклеров, торговых и промышленных агентов и иного рода посреднических структур.

Для наших предприятий, большинство из которых имеют значительную задолженность перед банками, чрезвычайно важны доступ к недорогим кредитным ресурсам и возможность реализации своей продукции по предоплате. Однако на мировом рынке сейчас настолько высока конкуренция, что покупатели практически всегда требуют отсрочки платежа, а также пытаются задействовать всевозможные программы кредитования. Именно здесь и раскрывается наибольшая польза от субъектов товаропроводящих сетей (ТПС), которые на внешних рынках привлекают финансовые ресурсы иностранных банков с низкими процентными ставками, закупают у белорусского производителя товар по предоплате и продают его конечным потребителям на выгодных для него условиях. Это избавляет производителя от рисков роста внешней дебиторской задолженности и, соответственно, вымывания оборотных средств.

Да, посредникам, конечно, выплачивается вознаграждение, но ведь и их положительное влияние на результативность сделок по продаже наших товаров за рубежом тоже есть, и оно очень заметное.

— Чем еще могут помочь нашим производителям-экспортерам ТПС за рубежом?

— Во-первых, посредники более активно ищут клиентов, поскольку они напрямую заинтересованы в большем объеме сделок. Как следствие, продажи идут быстрее, ускоряется оборот капитала, увеличивается прибыль и повышается загрузка мощностей предприятия. Во-вторых, посредники, будучи гибкими и мобильными структурами, как правило, более оперативно реагируют на изменения рыночной конъюнктуры, что дает им возможность реализовывать товар на более выгодных условиях, в том числе в интересах экспортера-производителя. В-третьих, при взаимодействии с конечными потребителями посредники становятся для производителя источником ценной первичной информации о качестве и конкурентоспособности товаров на конкретных рынках сбыта. Кроме того, посредническая фирма берет на себя заботу о техобслуживании и предпродажном сервисе, проводит маркетинговые исследования локального рынка сбыта и решает вопросы привлечения финансовых средств для осуществления сделки, что может в значительной степени сэкономить средства экспортеров.

— Как сейчас обстоят дела белорусских производителей с товаропроводящими сетями за рубежом?

— В 2017 году организации Минпрома имели за рубежом 2488 субъектов ТПС, в том числе 40 торговых домов, 50 сборочных производств, 1228 сервисных технических центров, 1170 дилеров и дистрибьюторов. В процессе создания еще 19 новых субъектов ТПС в 13 странах.

Деятельность ТПС в Беларуси регламентируется постановлением Совмина от 24.02.2012 № 183. Документ предполагает оценку эффективности субъектов ТПС на основе совокупности показателей: темпов роста экспорта товаров субъектам ТПС по сравнению с аналогичным отчетным периодом; соотношения темпов роста экспорта товаров субъектам ТПС и темпов роста экспорта в целом за отчетный период; доли прироста экспорта товаров субъектам ТПС в общем объеме прироста экспорта за отчетный период; отсутствия просроченной задолженности у субъектов ТПС.

Однако проведенные в 2017—2018 годах исследования деятельности ряда промышленных предприятий Беларуси позволяют сделать вывод, что такие подходы нуждаются в корректировке, поскольку они ориентированы в большей степени на количественные, а не на качественные показатели эффективности. При этом они в недостаточной мере учитывают как мировые тенденции, так и общепринятые методологические подходы к пониманию и решению данной проблемы на национальном уровне.

— Что, на ваш взгляд, стоило бы изменить в оценке эффективности ТПС?

— В нынешних условиях эффективность ТПС определяется не столько ростом объемов продаж, которые во многом обусловливаются рыночной конъюнктурой и платежеспособным спросом, сколько ростом капитализации субъектов ТПС, маржинальностью продаж, пополнением оборотных средств материнского предприятия, региональным расширением круга потребителей товара.

Для оценки эффективности ТПС также недостаточно констатации факта отсутствия просроченной дебиторской задолженности. Надо проводить анализ деятельности субъекта ТПС по обеспечению устойчивого финансово-экономического положения предприятия, привлекаемых кредитных ресурсов, сравнивать ставки по кредитам, привлекаемым субъектами ТПС, со средними ставками по аналогичным кредитным продуктам в Беларуси. Также важное значение имеют инструменты мотивации персонала, используемые материнским предприятием в отношении аффилированных субъектов ТПС.

— Приведите примеры эффективной работы ТПС белорусских предприятий за рубежом.

— Такими примерами являются организация одноканальной ТПС в концерне «Белнефтехим» и «БМЗ — управляющая компания холдинга «БМК».

Крупные зарубежные нефтегазовые и химические компании, например Chevron, British Petroleum, Shell, Lukoil, «Газпром», «Роснефть», сформировали систему собственных дистрибьюторов для организации прямых поставок продукции конечным потребителям через одноканальную схему реализации. Присутствие официальных представителей предприятий на зарубежных рынках позволяет компаниям иметь надежную систему логистики, дающую возможность оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка при минимизации присутствия посредников в бизнес-цепи.

«Белнефтехим» оптимизировал схему экспортных поставок, и к 2016 году многие предприятия концерна перешли на одноканальную схему ТПС на большинстве рынков сбыта. Если в 2014 году доля посредников в структуре продаж ОАО «Могилевхимволокно» составляла 32,2 %, ОАО «Завод горного воска» — 15,6, ОАО «Светлогорск­химволокно» — 8, ОАО «Лакокраска» — 27,1, «Полимир» ОАО «Наф­тан» — 64,6 %, то уже в 2016-м эти показатели составили соответственно 8,2, 1,3, 0,5, 11,4 и 35,7 %. Изменения в структуре продаж обусловлены увеличением объемов реализации продукции предприятий на экспорт через субъекты отраслевой товаропроводящей сети «Белнефтехима».

Кроме того, развитие одноканальной ТПС концерна позволило не только увеличить экспорт продукции предприятий, но и существенно сократить внешнюю дебиторскую задолженность, а также повысить рентабельность продаж.

— Что говорит мировой опыт об использовании ТПС?

— Например, металлургические компании считают экономически безопасным соотношение между субъектами ТПС и свободными трейдерами, равное 80 % к 20 %. Каналы дистрибуции ОАО «БМЗ — управляющая компания холдинга «БМК» близки к такому соотношению: на 18,5 % они представлены конечными потребителями, на 65,8 % — субъектами товаропроводящих сетей (47,6 % — совместные предприятия и 18,2 % — дистрибьюторы) и на 15,7 % — свободными трейдерами. Проведенная оценка организации действующей ТПС ОАО «БМЗ» позволяет утверждать, что сложившиеся пропорции по формированию денежных поступлений между субъектами ТПС завода, конечными потребителями и свободными трейдерами являются эффективными и способствуют обеспечению экономической безопасности завода и формированию положительной кредитной и страховой истории собственных субъектов ТПС.

Наличие собственной ТПС ОАО «БМЗ», созданной с участием капитала резидентов стран (Германия, Австрия, Литва, США и др.), в которых про­дается продукция предприятия, позволило привлечь кредитные ресурсы на более выгодных условиях по сравнению с внутренним рынком: процентные ставки по выданным кредитам в странах ЕС в два-три раза ниже, чем в Беларуси. При этом маржинальность была в диапазоне среднерыночного уровня и не превышала 5 %, из чего следует, что субъекты ТПС реализовывали продукцию в интересах «БМЗ» и основная прибыль от реализации продукции оставалась в распоряжении завода. Важно и то, что организация ТПС «Белнефтехима» и ОАО «БМЗ» построена на принципах, отвечающих современной практике реализации продукции на внешних рынках, и исключает вероятность недобросовестных конкурентных действий при продаже их продукции.

Как показывают примеры ведущих предприятий Беларуси, не всегда показатели, характеризующие только экспорт и расчеты, отражают эффективность субъектов ТПС. Поэтому надо дополнить показатели, предусмотренные постановлением № 183, такими критериями и показателями эффективности ТПС за рубежом, как условия и эффективность привлечения кредитных ресурсов, рост капитализации субъекта ТПС, маржинальность (рентабельность) продаж, что позволит объективно и комплексно оценивать работу субъектов ТПС отечественных предприятий на зарубежных рынках.