Секреты успеха для малого и среднего бизнеса от Приорбанка

По прошествии полутора недель стало ясно, что за этой акцией стоит Приорбанк, который решил рассказать о своем понимании секретов успешного бизнеса. Директор департамента по работе с малыми и средними предприятиями "Приорбанк" ОАО Максим ЛУКЬЯНОВИЧ согласился поделиться с читателями "БР" своим видением того, что делает успешными Приорбанк и его клиентов.

- Максим  Леонидович,  так  в  чем  секрет  успешного  бизнеса  от Приорбанка?

- Главный секрет успеха - это благополучие и рост бизнеса клиентов, который лежит в основе нашей стратегии. Приорбанк является универсальным банком, обслуживающим различные категории клиентов. При этом именно сегмент малого и среднего бизнеса, состоящий из клиентов частной формы собственности, является наиболее динамично развивающимся и перспективным.

За долгие годы сотрудничества с этими сегментами бизнеса мы, полагаю, хорошо узнали специфику  их работы и сейчас готовы поделиться некоторыми секретами.

- Кстати, уточните, пожалуйста, представители малого и среднего бизнеса - это индивидуальные предприниматели и микропредприятия?

- Не только. Приорбанк, являясь членом международной банковской группы Raiffeisen, использует распространенное на западе определение малого и среднего бизнеса, в соответствии с которым сегмент малого бизнеса определен как компании и предприниматели с годовым оборотом до 1 млн. EUR, а "средние" клиенты - предприятия с выручкой от 1 до 5 млн. EUR в год.

Таких клиентов у нас на обслуживании сейчас более 18.000, и в этом году более 3.300 новых клиентов, относящихся к данному сегменту, открыли у нас счета.

- Какими секретами вы можете помочь такому широкому кругу предпринимателей?

- Я бы остановился на трех основных преимуществах, которые может предоставить Приорбанк частному клиенту, - это, во-первых, финансовая поддержка, во-вторых - управление расходами и, наконец, в-третьих - современные технологии.

- Давайте начнем с финансовой поддержки. Бытует мнение, что кредиты для предпринимателей сейчас стали недоступными. Правда ли это?

- Не совсем. Приорбанк по-прежнему оказывает комплексную финансовую поддержку своим клиентам. Это не только различные виды кредитов. Я говорю также о гарантиях и аккредитивах, которые зачастую являются более удобными и дешевыми инструментами финансирования по сравнению с кредитами.

Нашим клиентам это дает возможность экономить на проведении внешнеторговых операций, тем более что многие зарубежные контрагенты принимают гарантии и аккредитивы Приорбанка напрямую, без участия иностранных банков. Если участие иностранного банка необходимо, Приорбанк осуществляет такие операции через свои банки-партнеры за рубежом в рамках лимитов, размер которых достаточен для удовлетворения потребностей наших клиентов.

Однако традиционное кредитование по-прежнему пользуется наибольшим спросом. Как правило, мы оказываем поддержку клиентам в виде кредитования оборотного капитала под различные виды обеспечения сроком на 1-1,5 года с возможностью последующего продления кредитной линии. Объем кредитования может составлять до 10-25% расчетной годовой выручки клиента в зависимости от финансового положения, отраслевой принадлежности и других факторов. Клиентам, как правило, предлагаются наиболее удобные инструменты - возобновляемые кредитные линии, овердрафты, когда клиент может погашать кредит полностью или частично и затем вновь воспользоваться им, когда потребуется.

- То есть вы хотите сказать, что получить кредит частному бизнесу сейчас так же легко, как и раньше?

- Безусловно, банки сегодня изменили подходы к оценке кредитных рисков. Это - объективная реакция на ухудшение макроэкономической ситуации и рост просроченных кредитов. Банк выдает в виде кредитов не собственные деньги, а привлеченные средства вкладчиков и обязан заботиться об их сохранности. Если какой-либо банк предоставляет кредиты любому желающему без надлежащей оценки рисков, то становиться его клиентом просто опасно. Приорбанк первым в Беларуси внедрил систему кредитного риск-менеджмента в соответствии с европейскими стандартами, используя подходы группы Raiffeisen, и эта система уже продемонстрировала свою эффективность.

С учетом этого отвечу на ваш вопрос таким образом: сейчас, как и ранее, если клиент подтверждает нам свою кредитоспособность, он вправе рассчитывать на получение кредита. Однако теперь для определения кредитоспособности клиента мы более тщательно анализируем кредитные риски и особенности бизнеса потенциального заемщика.

Еще одно условие: мы кредитуем только клиентов Приорбанка либо тех, кто готов перейти к нам на обслуживание при получении кредита.

Справка "БР"
"Приорбанк" ОАО - член RZB Group и дочерняя компания Райффайзен Интернешнл Банк-Холдинг АГ (87,74% акций). Журнал Euromoney - ведущий мировой ежемесячный журнал о банкинге, финансах и рынках капитала - удостоил Приорбанк звания "Лучший банк в Беларуси" в 2005, 2007 и 2008 гг. По результатам конкурса "Лучший предприниматель 2008 года", организованного областными и городскими исполнительными комитетами во всех регионах Республики Беларусь, "Приорбанк" ОАО стал победителем и лауреатом в номинации "Лучший банк по оказанию услуг предпринимателям". По результатам 2008 г. Европейским банком реконструкции и развития в рамках Программы финансирования торговли третий год подряд Приорбанку присвоена награда "Наиболее активный банк по финансированию внешней торговли в Республике Беларусь".

- Вы говорили о возможности получить кредит на финансирование текущей деятельности. А возможно ли кредитование инвестиционных проектов?

- В обоснованных случаях мы рассматриваем инвестиционные проекты. На практике мы видим, что с учетом кризиса большинство наших клиентов не стремятся к развитию новых проектов. И мы понимаем их позицию - пока действительно не самое лучшее время для развития принципиально новых направлений деятельности, так как важно направить имеющиеся ресурсы на поддержку действующего бизнеса. Однако окупаемые проекты по расширению или модернизации действующего, рентабельного производства рассматриваются банком. В таком случае банк финансирует до 70-80% инвестиционных затрат под ликвидный залог. Все инвестиционные проекты рассматриваются на индивидуальной основе.

- Чем еще Приорбанк может помочь клиенту - представителю частного бизнеса? Вы упоминали о сокращении расходов?

- Точнее, об управлении расходами. Это особенно актуально в настоящее время, когда каждый предприниматель анализирует обоснованность своих расходов, а расходы на банковское обслуживание хоть и не самая значимая, но все же существенная статья для многих компаний. И это полностью оправданно - следует платить только разумную цену за качественные услуги.

Приорбанк перенял от своих коллег из европейских банков группы Raiffeisen "пакетный" подход к расчетно-кассовому обслуживанию. В зависимости от размера бизнеса клиент может подобрать себе оптимальный по стоимости пакет, в который входит определенное количество платежей и других услуг за фиксированную ежемесячную плату. Каждая операция сверх пакета оплачивается дополнительно, но при этом чем больше операций совершает клиент, тем дешевле оказывается каждая из них в отдельности.

Пакеты услуг различаются по стоимости и наполнению, поэтому подойдут как предприятиям с небольшим количеством операций, так и клиентам с многомиллиардными оборотами. Минимальная стоимость пакета услуг в месяц составляет всего 25.000 BYR.

При этом экономия для клиента начинается с момента начала сотрудничества с Приорбанком - до конца года подключиться к любому пакету услуг можно всего за 1.000 рублей, причем в него входит и открытие счетов, и подключение к системе электронных платежей, и корпоративная карточка, а также ряд других услуг. В течение трех первых месяцев пользования любым пакетом клиент также заплатит нам всего 1.000 BYR в месяц.

Дополнительной статьей экономии для наших клиентов является возможность использовать самые современные банковские технологии.

- И это ваш третий секрет успеха для малого и среднего бизнеса?

- Совершенно верно. Ведь банковские технологии, предлагаемые Приорбанком, это не только экономия, но и принципиально новые возможности для наших клиентов. Поэтому мы выделили их как отдельное преимущество работы с Приорбанком.

Примером такой новой возможности могут служить так называемые "перекрестные услуги", которые дают возможность клиенту банка вне зависимости от места открытия счета осуществлять основные банковские операции - платежи, взносы, снятие наличных и другие услуги в любом городе Беларуси, где есть отделение Приорбанка.

Данная услуга оказалась востребованной - уже сейчас, через полгода после ее запуска, Приорбанк оказывает около тысячи перекрестных услуг в месяц. Предоставление такого сервиса стало возможным как одно из преимуществ завершения процесса централизации банка и перевода на единый баланс всех центров банковских услуг (на сегодняшний момент у нас 38 ЦБУ, обслуживающих юридических лиц).

Сейчас мы активно разрабатываем интернет-банк для юридических лиц, который уже дает возможность совершать валютообменные операции в режиме реального времени, контролировать состояние всех текущих счетов компании и корпоративные карты из любой точки мира, где есть Интернет. При этом нами принята политика, по которой курс сделки в Интернете выгоднее, чем при обращении в банк по другим каналам. Но это только начало. В перспективе интернет-банк может заменить действующую систему электронных платежей, которая, тем не менее, по оценке многих наших клиентов, перешедших из других банков, является наиболее удобной и функциональной на нашем банковском рынке.

Недавно Приорбанком были внедрены и другие новые для клиентов услуги, среди них - управление денежными потоками. Так, например, в рамках проекта "Платежи по взаимосвязанным счетам" компания, входящая в группу связанных клиентов, может для проведения собственного срочного платежа использовать денежные средства на счетах других компаний группы, находящихся на обслуживании в иных ЦБУ Приорбанка.

Это далеко не полный перечень наших инноваций, которые были недавно введены в действие или еще находятся в разработке. Могу смело сказать, что на сегодняшний момент Приорбанк является признанным лидером в области банковских технологий и электронного банкинга для клиентов нашей страны. И, помимо инновационных традиций, которые и раньше существовали в банке, дополнительные возможности для этого, конечно, дает использование передового опыта группы Raiffeisen, успешно использованного в странах Центральной и Восточной Европы.

- Значит ли это, что компьютер будет постепенно заменять человека в общении банка и клиента?

- Разумеется, нет. Во многих случаях общение с сотрудником банка всегда будет незаменимым. И, конечно, большое значение имеет организация такого взаимодействия.

В Приорбанке уже не первый год действует система персонального менеджмента. Такой способ работы зарекомендовал себя в международной практике как наиболее эффективный: он позволяет клиенту решать текущие вопросы с одним человеком - персональным менеджером. И это тоже является частью технологии банковского процесса.

В итоге хочу отметить, что при сочетании грамотного управления расходами, использовании самых современных технологий, наличии финансовой поддержки от обслуживающего банка представители частного бизнеса могут не только пережить нынешние непростые времена, но и добиться новых успехов. В этом состоит наша практическая помощь представителям малого и среднего бизнеса.

УНП 100220190, Лицензия НБ РБ № 12 от 28.08.2008 г.

Читайте нас в: