Настоящий маркетолог должен быть хорошим теоретиком, переговорщиком и психологом.
Очень легко объявить себя специалистом в интернет-маркетинге. Некоторые готовы называть себя гуру уже после посещения нескольких тренингов по данной теме, забывая, что маркетинг — такая же наука, как кораблестроение или стоматология. Изучить его за одну-две недели с помощью вебинаров, 20-страничных методичек или после просмотра учебных видео в Youtube невозможно.
На наш взгляд, чтобы не «пилить» рекламный бюджет клиента, а приносить ему ощутимую и измеримую пользу, настоящий маркетолог должен быть компетентным как минимум в трех темах. Во-первых, необходимо хорошо владеть основами классического маркетинга. Ключевыми инструментами маркетолога должны быть SWOT, 4P/7P, PEST. Важно уметь работать с исследованиями рынка, в том числе выстраивать долгосрочные стратегии вроде brand management, relationship marketing, selling concept. Прекрасно, если вы разобрались в бизнес-моделях Остервальдера. Можно задуматься об изучении и понимании перцентилей и медиан в бизнес-аналитике, хотя это необходимо далеко не каждому бизнесу: многое зависит от его масштабов.
Во-вторых, настоящий маркетолог должен быть хорошим переговорщиком. Его оппонент — весь рынок. От того, как маркетолог подготовится и выстроит свои переговоры, будет зависеть успех бизнеса.
Если вы сильный переговорщик, то победите менее компетентных и квалифицированных конкурентов, поскольку маркетинг — это форма заочных переговоров с клиентом в попытке убедить его в выгодности ваших товаров или услуг. Без подготовки можно легко проиграть войну конкурентам и даже не понять, почему потребители купили не у вас.
Возможно, ваш продукт, сервис, гарантийные условия и даже цена были более привлекательными, но конкуренты внимательнее изучали покупателя и готовились к «переговорам». Они лучше упаковали и предложили свой товар. Поэтому продали они, а не вы!
Есть множество книг, рассказывающих о технологиях переговоров. Рекомендуем начать с классики вроде книги Роджера Фишера «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Более опытным товарищам очень рекомендую Джима Кемпа «Сначала скажите НЕТ». Владение технологиями переговоров поможет наиболее эффективно выстраивать коммуникации и не терять клиентов из-за банальных ляпов и ошибок.
В-третьих, даже если маркетолог — хороший переговорщик, качественно оформляет свое предложение, результат во многом будет зависеть от умения «дожать» клиента до сделки. Полагаем, каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда готовый к покупке клиент срывался в самый последний момент.
В данном случае на помощь приходят знания психологии. Если вы составили профиль своих потребителей, выявили их интересы и предпочтения, подумайте: а не добавить ли в торт еще несколько вишенок, чтобы сделать предложение неотразимым?
На наш взгляд, в бизнесе следует смелее применять психологические приемы, которые помогают покупателям преодолевать тонкую грань нерешительности и сомнения при принятии решения о покупке. Маркетологу, претендующему на звание профессионала, следует изучить как минимум труд «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберта Чалдини.
Освоив базовые инструменты поискового продвижения и правила контекстной рекламы, некоторые вчерашние студенты утверждают, что для работы этого достаточно. Опасайтесь такого упрощенного взгляда на маркетинг. Как правило, отрицательный результат сотрудничества с новичками становится очевиден спустя всего несколько месяцев: компания понимает, что из рычагов конкурентной борьбы на рынке у нее осталось либо безудержное увеличение бюджета на псевдомаркетинг, либо жесточайший ценовой демпинг для поддержания продаж.
Для быстрого тестирования амбициозных дарований, гордо именующих себя интернет-маркетологами и претендующих на высокую зарплату, сопоставимую с зарплатой менеджера крупного подразделения, рекомендуем вооружиться чек-листом. В него следует включить вопросы, касающиеся поисковой оптимизации, работы с веб-аналитикой, а также общие вопросы, связанные с маркетингом. После анализа полученных ответов станет ясно, чего на самом деле стоит кандидат.
Материал опубликован в номере 36 газеты "Белорусы и рынок" от 30 сментября 2017 года. Оформить подписку
