Март 23, 2020

Смещение мебельных акцентов

Олег ШЕПЕЛЮК

Одним из самых конкурентных рынков страны является мебельный. О том, что происходит на нем, и как развивается ОАО «Дом торговли «Свислочь», корреспонденту «Белорусы и рынок» рассказал директор предприятия Михаил РАК.

— Вы уже давно руководите Домом торговли. Какие главные изменения в его работе произошли за последние годы?

— Перемен много. Основным изменением я бы назвал формирование новой команды — из более активных людей, готовых учиться, двигаться вперед. Плотнее занялись маркетингом, порядком в магазине: расстановкой мебели, ее подачей и выбором предприятий-поставщиков. В нашем магазине на Сторожевской, 8 выставлено более тысячи образцов разнообразной мебели более чем 60 производителей. Сегодня больше продаем продукцию российских, украинских, сербских и польских фабрик — доля белорусских производителей, составлявшая 70 %, упала до 30 %. Одной из причин возникшей ситуации стало то, что многие фабрики открыли собственные фирменные магазины. В результате мы изменили подход и начали торговать не широко представленной на рынке продукцией, а товаром в некотором роде штучным, который не встретишь в каждом втором торговом центре.

Стараемся усилить свое присутствие на рынке: у нас не один магазин, а сеть, которой стали активно заниматься 3 года назад. Сегодня это пять торговых точек — четыре в Минске и один магазин в Молодечно: хотим быть ближе к клиенту.

— Какую мебель вы продаете сегодня: спальни, гостиные, кабинеты, прихожие, детские комнаты, мягкую мебель?

— Ассортимент очень широк: есть и мягкая мебель, и столы-стулья, и кровати, и спальни, и прихожие — стараемся сделать так, чтобы покупатель в нашем магазине мог полностью обставить свой дом. Есть специальное предложение: для тех покупателей, которые приобретают мебель на всю квартиру, мы делаем скидку. Существует дисконтная программа для новоселов, — действуют дополнительные скидки и рассрочки. Стараемся облегчить жизнь людей, чтобы они не бегали по другим магазинам, покупая где стол, где стул, где кровать или прихожую. Кроме того, мы открыли собственное производство — мебельная фабрика «Свислочь» может изготавливать мебель любой сложности по индивидуальному заказу, есть также два отдельных салона кухонь Fiera.

— Как меняется ассортимент продукции, поставляемой в ваш магазин?

— Не хотел бы обижать белорусских производителей, но скажу, что они отстают от мировых тенденций и дизайн у них зачастую не поспевает за модой. Можно в положительном плане выделить «Пинскдрев» и «Гомельдрев» — крупные предприятия, старающиеся оперативно реагировать на изменение мировой конъюнктуры. Многие другие застыли на том уровне, которого достигли 10—15 лет назад.

Жизнь заставляет нас обращать внимание на продукцию российских, украинских, сербских производителей, потому что они четче реагируют на дизайнерские новации и изменения в мебельной моде. Форма, цвет, выделяющие мебель среди аналогичных предметов детали, — как только появляются свежие веяния, иностранные компании оперативно стараются подогнать свои коллекции под изменившиеся тренды. Кроме того, желая поспевать за модой, некоторые российские фабрики приглашают итальянских дизайнеров, помогающих держать нос по ветру.

— Каковы главные критерии, которыми руководствуются покупатели при выборе мебели? Насколько важны цена, качество, предпочтения по критерию белорусская/импортная?

— Выделю три составляющие — дизайн, цена, качество. Причем на первом месте однозначно дизайн. Именно на него в первую очередь обращают внимание потенциальные покупатели, затем смотрят на цену, потом изучают качество товара. Несколько лет назад в моде была линейка венге, дуб, сейчас покупатель предпочитает светлые тона. Тот же чистый белый, который всего год-два тому был на пике, сегодня уже не так интересен. И для многих неважно, где произведена мебель, если она красивая, недорогая и качественная.

— Какие инструменты для увеличения продаж вы используете?

— Задействуем все инструменты до единого и не упускаем ничего: скидки совместно с производителями, собственная рассрочка, карты рассрочек известных банков, банковские кредитные программы. Бесплатная доставка тоже есть — от определенной суммы покупки, как и сборка. Платная же сборка от наших специалистов, работающих не первый год, обойдется дешевле, чем у любого из конкурентов.

Проводится, особенно российскими фабриками, профессиональная подготовка продавцов. Они нанимают толковых тренеров по продажам, которые за два дня выдают нашим работникам массу информации о товаре и технологиях продаж. К обучению они подходят не менее внимательно, чем к расстановке своей мебели в магазине. Это помогает клиенту определиться с выбором. Есть у нас и современный помощник — 3D-моделирование и визуализация: с помощью компьютера не только подбираем мебель, но и расставляем ее по квартире, демонстрируем покупателю, как будет выглядеть его обновленное уютное жилье. Этот инструмент многим помогает определиться с выбором.

Развиваем сайт, и это приносит свои плоды. Ведь сегодня покупатель все чаще не торопится в мебельные магазины, изучает ассортимент дома, на диване, и лишь определившись с предпочтениями, едет в мебельный салон.

— Сделайте прогноз: как будет изменяться рынок мебели в Беларуси?

— Современный производитель стремится к минимализму: раньше заказывали горки, стенки, плотно обставляли мебелью квартиры, сейчас акценты покупателей сместились. Если говорить о стилях, не стал бы списывать со счетов «классику» и заявлять, что «модерн» завоюет рынок, — треть его останется за классическим дизайном. И, конечно же, нас ждет расцвет интернет-­торговли. Не в том плане, что мебель станут покупать исключительно в сети, а в увеличении важности интернет-поддержки для мебельных магазинов. Сначала покупатели будут заходить на сайт, и если увиденное устроит, то приедут посмотреть на мебель воочию. Усилится важность маркетинговой политики и современных методов торговли — только благодаря красивой расстановке мебели ее уже не реализуешь, необходимо использовать весь спектр инструментов продаж.

 

Подписка на Все
26 ноября 2020
Евразийский банк развития (ЕАБР) прогнозирует, что экономики стран региона операций банка в 2021 году выйдут на фазу экономического роста.
26 ноября 2020
Координационный совет разработал концепцию восстановления законности национального примирения.
26 ноября 2020
Абоненты МТС могут подключиться на тарифный план «Безлимитище+» по 28 февраля 2021 года. Предложение включает неограниченный по объему и скорости интернет, а также бесплатную подписку на онлайн-кинотеатр ivi.
26 ноября 2020
Беларусь подготовила санкционный список в отношении ряда официальных лиц Украины, сообщил журналистам министр иностранных дел Беларуси Владимир Макей в четверг.
26 ноября 2020
В Беларуси по состоянию на 26 ноября зарегистрировано 130 тыс. 012 человек с положительным тестом на COVID-19.
26 ноября 2020
Покупательная способность населения падает, соответственно, индивидуальные предприниматели теряют доход, прогнозирует в комментарии газете «Белорусы и рынок» глава РОО «Перспектива» Анатолий ШУМЧЕНКО.

Страницы